3 способа, которыми финансовые консультанты могут получить CPA для привлечения клиентов

Рейтинг: 4.6 из 5
Автор
Вадим Соколов
Рейтинг автора
4.6

Практически каждое исследование практики управления финансовыми консультантами показывает, что большинство консультантов генерируют большую часть своего роста за счет рефералов, и что CPA являются хорошим «центром влияния» (COI) для генерирования этих рефералов. За исключением практики, большинство финансовых консультантов изо всех сил стараются получить каких-либо рефералов от CPA, а рефералы, предоставленные CPA - в надежде на ответные рефералы - часто кажутся долгой прогулкой по разочаровывающей улице с односторонним движением.

В этом гостевом посте Дэйв Золлер - финансовый консультант, ранее работавший в CPA-фирме, - делится своим видением того, что на самом деле нужно финансовым консультантам, чтобы генерировать рефералов от CPA, и как большинство советников не могут генерировать рефералов из-за отсутствия дифференциации ( от всех других консультантов, которые читают те же исследования и запрашивают те же рекомендации), и как установить проактивные отношения с CPA - которые могут фактически генерировать рефералов - сначала работая с ними проактивно, чтобы помочь решить общие проблемы, которые возникают, когда они готовят налоговые декларации для (ваших совместных) клиентов.

Фактически, Золлер предполагает, что лучший способ наладить реферальные отношения с CPA - это начать с углубления отношений с CPA ваших существующих клиентов, где у вас уже есть естественное знакомство - ваш общий клиент, которого вы оба обслуживаете. Показывая, насколько эффективно вы работаете с CPA ваших существующих (совместных) клиентов, CPA будет больше поощрять направление к вам новых клиентов!

Итак, задавались ли вы вопросом, как проникнуть в мир создания рефералов от CPA, или разочаровывались месяцами или годами, когда вы направляли клиентов к CPA и безуспешно ожидали ответных рефералов, которые никогда не приходят по желанию, я надеюсь, что вы Считайте этот гостевой пост от Дэйва Золлера полезным для понимания того, что вам нужно сделать, чтобы прорваться отсюда!

Автор: Дэйв Золлер

Дэйв Золлер, CFP®, является основателем Streamline My Practice, веб-сайта, на котором финансовые консультанты могут пройти бесплатное обучение для развития своего бизнеса. Дэйв также является партнером своей собственной консультационной фирмы Streamline Financial Services. Он и его партнеры продолжают расширять свою успешную практику, не жертвуя семейной жизнью или тем, что им больше всего нравится. Одна из этих вещей - обучать консультантов лучшим практикам, которые они усвоили за эти годы, чтобы другие тоже могли создавать свои собственные идеальные практики. Чтобы связаться с Дейвом напрямую, вы можете написать ему по адресу dave@streamlinemypractice.com)

Проблема с получением (большего количества) рефералов от CPA

Разве не было бы хорошо, если бы у вас были тесные отношения с практикой CPA, которая постоянно направляла бы к вам новый бизнес?

Мне посчастливилось работать в прошлом в CPA-фирме, и я узнал, что примерно 3 из каждых 10 клиентов будут просить своего налогового инспектора о помощи с их личными финансами во время налогового сезона. Это невероятная возможность для вас как финансового консультанта, если вы хотите, чтобы налоговые инспекторы направляли к вам своих клиентов. Все, что нам нужно сделать, это найти способ быть в центре внимания, чтобы мы участвовали в разговорах, которые они ведут со своими клиентами.

Проблема в том, что это знают и все остальные финансовые консультанты, и они тоже борются за внимание CPA. Так как же вам выделиться из толпы?

Чтобы получить результаты, вы должны понимать 3 самые большие проблемы, с которыми сталкиваются CPA, и которые вы можете помочь им решить. Только тогда у вас будут необходимые отношения, чтобы заставить их направлять к вам своих клиентов.

CPA не могут отличить нас от финансовых консультантов

Если вы взяли с собой CPA на обед с целью заработать на их бизнес и попросить рефералов, вы знаете, что это не так хорошо работает.

Дело в том, что большинству CPA ежегодно звонят как минимум 10 финансовых консультантов, пытающихся сделать то же самое, что и вы. И каждый консультант говорит, что он обеспечивает отличное обслуживание клиентов, у всех есть большие инвестиции и они глубоко заботятся о своих клиентах.

Мы все одинаково говорим с CPA.Они не могут отличить вас от следующего парня (или девушки), и они не видят (и не понимают) истинную ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

CPA видят вещи по-другому

Одно из самых больших преимуществ, которое я получил как составитель налоговой отчетности в CPA-фирме, - это возможность постоянно получать предложения от консультантов о том, почему я должен направлять к ним бизнес.

Консультант приходил с презентацией о том, почему они были лучшим человеком, чтобы помочь моим клиентам с их инвестициями. Обычно это во многом связано с производительностью и опытом в области финансового планирования. Это всегда было очень профессионально.

Но также было почти невозможно связаться с ними, потому что им не хватало одного ключевого фактора. Мне! Парень, который платит налоги за этого клиента!

CPA видят вещи немного иначе, чем думают большинство консультантов. Они знают, что эффективность инвестиций и правильное финансовое планирование важны, но для них это одно и то же. На самом деле они не знают, как и не заботятся о том, чем одна инвестиционная стратегия лучше другой. Чтобы добиться успеха с CPA, нам нужно понять их точку зрения и научиться говорить на их языке.

Как привлечь внимание CPA как финансового консультанта

Когда финансовые консультанты пытаются заработать рефералов CPA, они обычно сосредотачиваются на преимуществах, которые они предоставляют для клиента.

Это правда, что мы делаем очень хорошие вещи для наших клиентов, и CPA должен знать, как мы помогаем людям, но это не то, что поможет вам выделиться. Это не то, что действительно мотивирует их направлять к вам своих клиентов. Нам нужно делать что-то иное, чем любой другой советник.

Чтобы привлечь внимание CPA, нам нужно сосредоточиться на WIIFM

WIIFM - «Что это для меня?»

Как и вы, CPA глубоко заботятся о своих клиентах и ​​хотят защитить их от неверных финансовых решений. К сожалению, поскольку несколько советников обращаются к ним каждый год, CPA настороженно относятся к началу разговора с вами. Нам нужно быстро разоружить их, сосредоточив внимание на «WIIFM». Если они услышат, как вы могли бы облегчить их работу и принести пользу их клиенту, вы привлечете их внимание.

Удивительно, но большинство консультантов полностью исключают это из разговора. Хотя реальность такова, что если вы покажете им, как вы собираетесь облегчить их жизнь и работу, они обязательно обратят на вас внимание.

Итак, как мы можем показать CPA «Что им это даст?»

Решите самые большие болевые точки CPA, чтобы получить больше рефералов

Вот секрет. Есть 3 большие проблемы, с которыми сталкивается большинство CPA. Эти проблемы обычно возникают во время налогового сезона, когда у них мало времени и высокий стресс. Если вам удастся снять часть этого бремени с их плеч, они вспомнят вас после 15 апреля, как только их голова окажется над водой.

Если мы знаем 3 самые большие проблемы, с которыми сталкиваются CPA, и вы можете предложить решения этих проблем, которые принесут пользу им и их клиентам, вы будете на много миль впереди других консультантов, борющихся за свой бизнес.

После того, как мы узнаем о 3 самых больших проблемах CPA, вы узнаете, как именно найти, начать разговор и начать отношения с CPA, чтобы они знали, любили и доверяли вам. Самое главное, они поймут, как вы можете принести им прямую пользу и облегчить их работу, если они направят к вам своих клиентов.

3 большие проблемы с CPA, с которыми могут помочь финансовые консультанты

Эти сценарии развития отношений с CPA работают лучше всего, если у вас уже есть общий клиент с CPA. Это самый простой способ связаться с ними, чтобы решить их проблемы и начать отношения с CPA.

Проблема №1: необходимость объяснения негативных налоговых последствий решений, принятых их клиентами в прошлом году.

С точки зрения консультанта, я резюмирую это как отсутствие координации между налогами и инвестициями.

Клиенты очень часто принимают важные финансовые решения в течение года, а затем удивляются, когда наступает время уплаты налогов, когда они обнаруживают, что задолжали больше налогов, чем они думали. Очень часто CPA получает вал, потому что именно они сообщают плохие новости клиенту.

Это не лучшее чувство для CPA, потому что клиент напрямую связывает отрицательные результаты с CPA! И что думает CPA: «Откуда мне волшебным образом узнать, что вы сделали в прошлом году? Почему вы или ваш советник не сказали мне об этом заранее? Всего этого можно было избежать ».

Если мы хотим выделиться среди всех других консультантов, мы хотим создать постоянные отношения с CPA нашего клиента. Когда вы планируете для своего клиента в течение года и есть возможное событие, которое может повлиять на его налоги (например, крупный прирост / убыток капитала, конверсия Roth IRA и т. Д.), Мы хотим, чтобы мы постоянно обновляли CPA.

После получения одобрения от вашего клиента простой телефонный звонок CPA - лучший способ начать разговор. И клиент, и CPA оценят эти усилия по обеспечению координации всех частей своей финансовой жизни. (Продолжая читать этот пост, вы точно узнаете, что сказать, чтобы начать разговор с вашими клиентами и их CPA по этой проблеме.)

Проблема № 2: Время, потраченное впустую, обсуждая с клиентами недостающие налоговые формы.

Обычный разговор в CPA-фирме с клиентом во время налогового сезона выглядит так:

CPA:Я вижу, что у вас были дивиденды от фондовой компании в прошлом году, но ничего в этом году по налогам, вы получили 1099?

Клиент:Нет, не припомню.

Это либо приведет к неверной информации в налоговой декларации и письму от IRS через три месяца, либо задержит CPA при заполнении налоговой декларации на несколько недель. Оба являются неудобством для CPA.

Поскольку вы знаете финансовую картину своего клиента лучше, чем CPA, вы можете четко сообщить CPA правильный ответ. Это очень просто, но это дает CPA возможность заполнить налоговую декларацию и перейти к следующей, что для них очень важно.

Лучший способ решить эту проблему для CPA - создать простой список учетных записей вашего клиента. Все, что необходимо, - это имя хранителя, тип учетной записи, последние 3 цифры номера счета и наличие у учетной записи 1099 на год или нет. (Конечно, очень важно, чтобы вы сначала получили одобрение клиента и соответствия, прежде чем общаться и делиться с их CPA таким образом.)

Это простое упражнение сэкономит CPA много времени. Поскольку CPA просматривает налоговые документы клиента, они могут использовать предоставленный вами список, чтобы подтвердить, что они получают каждые 1099 от своего клиента. Если чего-то не хватает, они могут попросить вас принести им копию.

Я бы рекомендовал попробовать это только на 10-20 ваших клиентах. Это хороший способ протестировать процесс и убедиться, что ваш клиент и CPA получают выгоду от дополнительной работы, которую вы выполняете.

Проблема № 3: Отсутствует основа стоимости старых инвестиций

Это самая частая проблема, с которой сталкиваются CPA. Обычно это происходит во время налогового сезона, когда CPA работает с налоговой декларацией клиента, и они видят базовую стоимость 0 долларов. Они звонят клиенту, чтобы спросить его об этом, и клиент даже не догадывается. А затем начинается трудоемкий процесс, чтобы попытаться выяснить, что это за основу. Это также тот случай, когда клиенты обычно платят государству намного больше, чем должны.

Все, что хотят CPAs, - это номер, который нужно указать в налоговой декларации и покончить с этим. Если вы сможете помочь им с этим в разгар налогового сезона, они полюбят вас. По крайней мере, они согласятся встретиться с вами за обедом после налогового сезона.

Если вы были вовлечены в учетную запись на протяжении всего процесса и на самом деле имеете - или можете получить - историю транзакций, рассчитать общую стоимость инвестиций или, по крайней мере, предоставить историческую информацию о покупках в CPA, чтобы он / она мог сделать это быстро .

В качестве альтернативы, если нет записи об основе и вы не можете рассчитать ее самостоятельно, попробуйте запустить Morningstar Hypothetical, который работает в обратном направлении, чтобы оценить, какова могла быть исходная стоимость.

Если вы можете проработать гипотезу, чтобы показать цену продажи, близкую к общей выручке по 1099, на основе, по крайней мере, оценки клиента того, когда могла быть совершена первоначальная покупка, вы будете иметь довольно хорошее представление о том, что стоимостная основа была, а общая сумма дивидендов реинвестирована за этот период времени.

Обычно я говорю CPA, что отправляю им гипотетический пример, и он не должен делиться с клиентом, но он даст вам некоторое представление о том, какова будет основа стоимости для этого примера. Возможно, он не идеален, но CPA может использовать его для разумной оценки основы затрат, что лучше, чем просто предположить, что основа затрат составляет 0 долларов США ... и вы экономите своим клиентам много денег, общаясь с их CPA на проблема! (Опять же, обязательно проконсультируйтесь с вашим отделом нормативно-правового соответствия, чтобы убедиться, что это допустимо для вас.)

Решив одну или несколько из этих трех задач для CPA, вы мгновенно окажетесь во главе толпы. Вы избавили их от боли и стресса, когда они достигли максимума, и они будут благодарны за вашу помощь. И вы можете превратить это положительное чувство, которое испытывает к вам CPA, в перспективные реферальные отношения.

Как сделать так, чтобы CPA было комфортно с привлечением клиентов

После того, как вы сделаете им налоговый сезон немного проще, CPA будут более склонны встречаться с вами.

Чтобы начать процесс, возьмите CPA на обед или встретитесь с ним в их офисе (мы узнаем, как это сделать дальше), сказав, что вы хотели бы обсудить 1 или несколько ваших общих клиентов и любые предстоящие возможности, которые будут включают налоговое планирование. Планируйте это заранее, чтобы у вас были реальные сценарии налогового планирования для обсуждения и получения мнения CPA.

Однако, когда вы встречаетесь с CPA, им все равно нужно будет понимать 4 вещи, чтобы было удобно направлять клиентов к вам:

  1. Как ты собираешься мне помочь?
  1. Вы компетентны и заслуживаете доверия?
  1. Ваш процесс прост и понятен?
  1. Кто ваш идеальный клиент?

Какие результаты получают ваши клиенты, работая с вами? (Подсказка: это должно быть больше, чем просто инвестиционная эффективность.)

Помогите CPA легко определить, когда один из их клиентов идеально подходит для обращения к вам. Ключ в том, чтобы быть конкретным, потому что CPA легче запомнить один тип клиента. Например: «Клиент, которому осталось 5 лет после выхода на пенсию, и он задается вопросом, все ли он делает правильно».

Если вы запомните эти 4 вопроса и будете готовы ответить на них во время вашей первой встречи с CPA, она пройдет намного лучше, чем любая другая встреча, которую они провели с другими финансовыми консультантами.

Что такое секретное оружие CPA и как мы можем его использовать?

Все действительно отличные CPA полагаются на аналогичный инструмент. Это перспективный налоговый прогноз на предстоящий год. Те CPAs, которые действительно консультируют, а не просто подставляют цифры, используют эти налоговые прогнозы, чтобы заглянуть в будущее и сделать все возможное, чтобы подготовить своего клиента к тому, что должно произойти.

Единственная проблема заключается в том, что CPA не всегда знает, какие изменения происходят, потому что их клиенты, как правило, не забывают звонить им в течение года.

Более вероятно, что у вас более глубокие отношения с общим клиентом и вы знаете больше о том, что происходит в их жизни, чем CPA. Так что, если мы сможем держать наших новых контактных лиц CPA в курсе, их налоговые прогнозы будут очень точными, клиенты выиграют, если они будут подготовлены, CPA выиграет, если будет выглядеть как герой, а вы выиграете, укрепив отношения с CPA. .

Однако важно отметить, что перед тем, как вы впервые попросите CPA составить налоговый прогноз, вы захотите получить представление о том, как они выставляют счета своим клиентам. Это будет стоить вашему клиенту? Если да, подтвердите со своим клиентом, прежде чем переходить к работе с CPA над этим. В большинстве случаев у клиентов не будет проблем с доплатой, чтобы согласовать налоги и инвестиции, особенно если это поможет им сэкономить деньги или помочь им подготовиться к предстоящему году.

Также имейте в виду, что не все CPAs практикуют такое консультативное налоговое планирование. Они не могут делать налоговые прогнозы для своих клиентов. Но те, которые делают, - это те, которые вы хотите найти, потому что они оба лучше оценят ваши усилия по совместной работе с ними и с большей вероятностью будут достаточно вовлечены в свои собственные клиенты, чтобы на самом деле генерировать много рефералов!

Что делать, если вы строите свои собственные налоговые прогнозы?

Если вы уже составляете налоговые прогнозы для своих клиентов, у вас есть возможность действительно выделиться в глазах CPA. Если вы будете точны, они будут благодарны вам за то, что вы делаете за них часть работы. Они быстро поймут, что вы - гораздо больше, чем просто консультант по инвестициям.

Для них самое ценное время, которое они тратят, - это не ввод данных для получения результата, а изучение проектов налоговых деклараций или прогнозов. Они оценят, что вы проделали большую часть работы и что вы спрашиваете их мнение по этому поводу, прежде чем решение будет принято.

Вот пример того, как продолжать показывать свою ценность своим клиентам, одновременно укрепляя отношения с новыми CPA.

Вы:Господин клиент, с некоторыми изменениями, которые мы думаем внедрить, я пошел дальше и составил черновик налогового прогноза, чтобы убедиться, что все работает вместе. Похоже, что результат будет… (укажите результаты).

Я считаю, что стоит держать в курсе и вашу CPA, чтобы убедиться, что мы все на одной странице. Было бы нормально, если я поделюсь этим прогнозом и проконсультируюсь с ними от вашего имени?

Клиент: Совершенно верно. Пожалуйста, сделай.

Когда вы говорите с CPA:

Вы: Госпожа CPA, я недавно встречался с нашим общим клиентом, господином Клиентом, и мы думаем внести в этом году несколько изменений, которые повлияют на его налоги. Мы рассмотрели налоговый прогноз, который я составил, но мы оба согласились, что хотели бы проконсультироваться с вами, чтобы узнать, согласны ли вы. Могли бы мы высказать свое мнение о том, что у нас есть на данный момент?

CPA: Да, конечно. Отправь это. Я ценю, что вы держите меня в курсе.

(Мы рассмотрим более подробные сценарии далее в этом сообщении в блоге)

Несмотря на то, что вы делаете большую часть работы, вам нужно убедиться, что ваши клиенты знают, что вы консультируетесь с их CPA и работаете вместе на их благо. Клиенты любят координацию между своими финансовыми консультантами. Им приятно знать, что мы работаем от их имени, и им не нужно делать дополнительную работу. И CPA оценят, что вы пытаетесь заставить их хорошо выглядеть перед клиентом!

Когда лучше всего начинать разговор с CPA

Теперь, когда налоговый сезон подошел к концу, вы можете подумать, что вам нужно подождать целый год, чтобы опробовать эти стратегии решения проблем. Хорошая новость для вас заключается в том, что лучшее время для начала разговора с CPA - с мая по сентябрь.

Это связано с тем, что давление налогового сезона прошло, но они по-прежнему регулярно приходят в офис, чтобы заполнить налоговые декларации клиентов, которым было назначено продление. Они будут гораздо более открыты для разговора с вами, а также для обеда.

Мы собираемся взглянуть на то, как начать разговор прямо сейчас, чтобы вы могли заложить фундамент, чтобы в следующем налоговом сезоне CPA считал вас героем.

Если вы дождетесь следующего налогового сезона, чтобы начать эти разговоры, будет слишком поздно.

Трехэтапный процесс для встречи с CPA вашего клиента (без навязчивости)

Чтобы решить 3 большие проблемы CPA, нам сначала нужно начать отношения и встретиться с ними. Мы уже знаем, что финансовые консультанты обычно приглашают их на обед, поэтому они автоматически будут настороже, когда вы с ними свяжетесь.

Но реальность такова, что вы можете создать себе преимущество, чтобы попасть в дверь. Ваше преимущество в том, что у некоторых из ваших клиентов уже есть CPA, а это значит, что уже есть CPA, где у вас есть общие клиенты для обсуждения! Чт, трехэтапный процесс, который поможет вам найти и начать отношения с вашими новыми центрами влияния CPA:

  • Шаг первый:определите своих 20 лучших клиентов
  • Шаг 2.Получите названия их CPA
  • Шаг третий:начните встречаться с этими CPA о ваших общих клиентах!

Вот пример того, как именно это реализовать. Я включил образец сценария того, как может происходить этот разговор.

Шаг первый: определите своих 20 лучших клиентов

Посмотрите на свой полный список клиентов и определите только 20 лучших. Это не обязательно должны быть ваши «самые большие» клиенты (по активам или доходам). Это те, которых вы хотели бы иметь больше.

Шаг второй: узнайте имя их CPA

Вы можете сделать это одним из двух способов.

Вариант №1: Позвоните своему клиенту и скажите:

Вы: Мистер Клиент, (ваше обычное знакомство / наверстывание). Я просматривал ваши учетные записи, и все выглядит нормально, но я заметил, что у меня нет информации о вашей CPA. Вы работаете с CPA, когда пришло время налогов?

Клиент: Верю. Blank CPA Firm, они недалеко от вашего офиса.

Вы: Замечательно. Я с ними знаком. Я хотел бы убедиться, что мы согласовываем ваши налоги и инвестиции, чтобы в любых будущих решениях, которые мы принимаем, мы могли держать всех в курсе. Было бы хорошо, если бы я позвонил ему, чтобы сделать вступление?

Клиент: Конечно, вот его номер телефона.

Вариант №2: дождитесь следующей встречи с вашим клиентом, когда вы будете вносить корректировки в портфель, которые могут повлиять на налоговую ситуацию клиента. Ищите возможности зацикливаться на CPA. Примеры включают: продажу акций / фондов, распределение крупного прироста капитала, пролонгацию, стратегию дарения, переводы из одной IRA в другую, преобразование Roth и т. Д. Затем сообщите об этом своему клиенту;

Вы: Вы знаете, мистер Клиент, то, что мы обсуждаем, действительно имеет смысл. Одна вещь, которую я хотел бы сделать, - это следить за тем, чтобы мы согласовывались с налоговой стороной, чтобы все работало вместе. Вы работаете с бухгалтером?

Клиент: Да.

Вы: Отлично. Не могли бы вы, если бы я сообщил им обновленную информацию о том, что мы здесь решаем, чтобы мы могли убедиться, что все согласовано?

Клиент: Звучит как отличная идея. Вот информация о CPA.

Шаг третий: начните разговор с их CPA

Теперь пора позвонить в CPA, чтобы по-настоящему начать отношения.

Опять же, чтобы убедиться, что у вас будет отличная беседа с CPA клиента, вам нужно поговорить о чем-то хорошем. Убедитесь, что у вас есть портфельное мероприятие, стратегия планирования или что-то еще, что вы можете реализовать со своим клиентом, что повлияет на их налоги, и заслуживает разговора с CPA о вашем взаимном фонде.

Вы: Привет, госпожа CPA. Я мистер Ф.А., и я помогаю Джо Клиенту, нашему общему клиенту.

CPA: О да. Джо молодец.

Вы: Да, конечно. Я специалист по финансовому планированию Джо и помогаю ему спланировать выход на пенсию. Ваше имя появилось, когда мы обсуждали налоговые последствия стратегии, которую мы, возможно, реализуем. Сейчас хорошее время, чтобы рассказать вам об этом?

CPA: Конечно. У меня 10 минут.

Вы: Отлично.

Сообщите CPA подробности. Конечная цель здесь не в том, чтобы дать CPA работу, а просто дать ей понять, что вы компетентны и что вы уже знаете ответ. В качестве альтернативы, если вы не знаете о налоговом эффекте, вы можете сказать CPA, о чем вы думаете, и попросить ее составить налоговый прогноз этого решения. Эти налоговые прогнозы обычно занимают менее 15 минут, но CPA также оценит возможность повысить ценность для клиента. (Важное примечание: всегда полезно получить ясность от CPA о том, как они взимают плату со своего клиента, и получить одобрение от вашего клиента до того, как CPA потратит время на прогноз, если CPA выставит счет клиенту за потраченное время.)

CPA: Спасибо, что держали меня в курсе.

Вы: Совершенно верно. Я знаю, что Джо действительно ценит упреждающий подход к планированию, который мы применяем. Было бы нормально, если бы я держал вас в курсе, когда случаются другие важные события? Если мы сможем устранить любые сюрпризы для Джо и для вас в следующем налоговом сезоне, это будет победа.

CPA: Полностью согласен.

Вы: Отлично. Быстрый вопрос, принимаете ли вы в настоящее время новых клиентов в своей фирме?

CPA: Мы.

Вы: Ой, хорошо. Каждый год меня спрашивают несколько клиентов, которые ищут хорошего бухгалтера. В следующий раз, когда я буду в вашем районе, можем ли мы назначить встречу, чтобы я мог больше узнать о вашем процессе и о том, как клиент начнет работать с вами?

CPA: Мы должны найти время.

Теперь у вас есть начальные отношения и встреча с CPA. Вы не пытались себя продать. Все, что вы сделали, - это заявили, что глубоко понимаете интересы вашего (общего) клиента.

CPA уже понимает, что вы делаете больше, чем просто инвестиции. Вы заботитесь об активном планировании и координации всех сторон финансовой жизни вашего клиента.

Когда вы встречаетесь со своим новым контактным лицом CPA, сосредоточьтесь на нем, его бизнесе, том, как они получают новых клиентов, и что новые клиенты могут ожидать от них, когда они начнут работать вместе.

Держите в голове 4 вопроса, которые они задают себе, пока вы разговариваете с ними, и ищите способы вставить их в беседу.

Если есть взаимопонимание, продолжайте разговор после первой встречи. Проверьте еще раз до конца года, чтобы узнать, что влияет на налоги вашего клиента. По мере развития отношений у вас будет открытое приглашение позвонить или встретиться с CPA, и они будут продолжать узнавать больше о том, как вы помогаете людям. И как направлять клиентов к вам (и кто является правильным клиентом, чтобы обратиться к вам).

Когда наступит следующий январь, вы уже проделали работу по созданию нескольких новых отношений CPA. Пора напомнить им, почему здорово знать вас и иметь с вами общих клиентов. Для общих клиентов, которые у вас есть с CPA, проактивно обратитесь к решению проблемы № 2, о которой мы говорили ранее: создайте простой список учетных записей вашего клиента с именем хранителя, типом учетной записи, последним 3 цифры номера счета, а также наличие в аккаунте 1099 года или нет. Скажите CPA: «Это те аккаунты, о которых я знаю, и вот те, по которым нужно искать 1099. Если клиент забудет принести один, дайте мне знать, и я принесу вам копию ».

Если вы можете подумать о каких-либо других крупных изменениях, произошедших в прошлом году, которые CPA сочтет полезными, поместите их также на один пейджер. Я часто включаю большое событие в жизни или главное событие года моего клиента, чтобы CPA начал хороший разговор со своим клиентом после того, как не разговаривал с ним в течение некоторого времени.

Если вы проследите этот процесс и начнете его прямо сейчас, вы будете удивлены тем, как быстро вы добавите новые контакты CPA в свою сеть. Что еще более важно, вы будете в восторге от того, сколько качественных рефералов приходит со временем и из этих новых отношений.

(Примечание Майкла: для консультантов, которые заинтересованы в дополнительных советах и ​​сценариях по работе с CPA , Дейв предлагает дополнительное руководство по рефералам CPA здесь .)

Новости спорта

Изначально сайт создавался для пользователей со всех стран мира. Международный домен ориентирован на самых разных пользователей. Страницы сайта переведены на 46 языков, среди которых есть и азербайджанский. Это выгодно выделяет платформу на фоне конкурентов, так как многие из них либо не работают на территории данной страны, либо не имеют местной локализации.

Больше новостей